مدیران هشتادی

» .

منوي كاربري

موسیقی

لينك دوستان

لينكدوني

آخرین مطالب

منوي اصلي

نويسندگان

موضوعات

آرشيو ماهانه

آمار

گریزی بر مدل مشتری یابی کاتلر ( فرهنگی اجتماعی )

گریزی بر مدل مشتری یابی کاتلر

از زمان راه اندازی وبلاگ 2 تا مدل در حوزه روابط انسانی ارائه داده ام(1_ مدل مواجهه با مشکل در سال85 و دیگری مدل ازدواج در سال 86)اما با مطالعه بیشتر و صدالبته مداقه در کتاب marketing management کاتلر و مدل مشتری یابی به حوزه جالبی از روابط انسانی که همان دوست یابی یا طبقه بندی روابط پی بردم.

مدل مشتری یابی کاتلر:

مرحله اول	مرحله دوم	مرحله سوم	مرحله چهارم	مرحله پنجم(عالی)
مشتریان مرتبه اول	مشتریان مجدد	مشتریان طالب	مشتریان هواخواه	شرکا

مشتریان غیر فعال

مدل روابط انسانی نسائی:

مرحله اول	مرحله دوم	مرحله سوم	مرحله چهارم	مرحله پنجم(عالی)
دوستان مرتبه اول	دوستان سلام علیکی	دوستان گرم	دوستان صمیمی	دوستان استراتژیک

خارج از مدار دوستی

مرحله اول: منظور کسانی است که یک برخورد با آنها داشتیم(برخورد اولی) که ممکن است تداوم داشته باشد یا همین نقطه پایانی باشد.ا.ولین برخورد در دانشگاه،اولین برخورد در محل کار،اولین برخورد در مهمانی،اولین و یا حتی یک برخورد اتفاقی در مسافرت،و.....)
مرحله دوم:کسانی که محصول راضی بودن از برخورد اولیه با آنها هستیم و در دیدار مجدد با آنها احوال پرسی هم داریم. خیلی وقتها پیش می آید که این مرحله خود سالها طول می کشد مثلا ما سالها با برخی در خوابگاه سلام و علیک داشتیم اما هیچوقت جلوتر نرفتیم یا حتی در میان دوستان هشتادی کسانی هستند که فقط سلام و علیکی با هم دارند(بگذریم که برخی اون رو هم ندارن) و در گردهمایی فقط با هم لحظاتی هستند و پس از اون هم از هم جدا می شن.
مرحله سوم: این مرحله مرحله پرش در ارتباطات هم هست یعنی در این مرحله علاوه بر آشنایی مختصر اولیه ما بین دو طرف کانالهای ارتباطی هم بوجود خواهد آمد اعم ایمیل،تلفن،و....خیلی از دوستیهای دانشگاهی و اداری در این حوزه قرار می گیرد.تعداد این دوستها می تواند زیاد هم باشد یعنی در آن واحد می توان حدود 50 تا دوست با این کیفیت را داشت، ویزگی تماس با این دوستان آن است که از تلفن زدن آنها ذوق زده نخواهیم شد(به دلیل کاسبکارانه بودن آن)
مرحله چهارم: این مرحله حاصل ایجاد قرابتهای اخلاقی و رفتاریست،رسیدن به این مرحله مستلزم سپری کردن مدت زمانی نسبی است که اطمینان لازم از شخص مقابل ایجاد شده باشد. مکرر شدن دیدارها و حتی برنامه های متنوع داشتن در این مرحله آغاز می شود تعداد دوستان این مدلی حتی می تواند دو رقمی هم باشد، اما هرچه تعداد رفقا در این مرحله بیشتر باشد تعداد رفقا در مرحله بعد کمتر خواهد شد(به دلیل اثر جایگزینی)،. منتها تماسها هنوز تقریبا کاسبکارانه است و دوستان در این مرحله را رقیب می پنداریم و حتی هنوز رنگ حسادت در رفتارهایمان با آنها پیداست.اما از در کنار آنها بودن لذت می بریم.قدری از پیچیدگی های رفتاری در این مرحله کم خواهد شد.
مرحله پنجم:این مرحله حاصل پر رنگ شدن اعتماد(trust) و به حداکثر رسیدن رابطه دوستی است در این مرحله روابط خانوادگی آغاز می شود و حریم های خصوصی افراد با هم تلاقی پیدا می کند.حس رقابت رنگش کمتر شده و حس شراکت بیشتر می شود وحتی مسائل مالی افراد با هم تداخل پیدا می کند.تعداد دوستان در این مرحله حداکثر به تعداد انگشتان دست می رسد از اوضاع و احوال یومیه همدیگر کاملا آگاهند و پیشنهادات سخاوتمندانه به همدیگر می دهند در میان این دوستان تماسها از حالت کاسبکارنه خارج می شود و حتی تماسهای بی دلیل به صرف فقط صحبت ساده جریان می یابد. کم بودن و انگشت شمار بودن دوستان در این مرحله به دلیل عدم امکان تخصیص زمان میان همه است و این محدودیت خود باعث می شود که نشود تعداد این نوع دوستان را خیلی زیاد کرد.

تذکر: در میان دوستان استراتژیک یکی از دوستان بیشتر از همه به انسان نزدیک می شود که من این دوست را اصطلاحا یار غار می نامم.این دوست استراتژیک که یک سر و گردن از سایر دوستان بالاتر است می تواند دارای خاصیتهایی از این قبیل باشد1 _ سطح نزدیکی به بالاترین حد ممکن می رسد یعنی حتی رازهای مشترک خواهند داشت 2_ سطح ارتباطات خانوادگی نیز به بالاترین حد نزدیکی خواهد رسید 3_نه تنها برای خانواده های هم شناخته شده اند بلکه سایر اقوام درجه یک نیز یار غار را می شناسند) و این یار غار نمی تواند بیش از یک نفر باشد اگرچه اینچنین ادعایی وجود داشته باشد و کسانی که به 2 یا بیشتر معتقدند در واقع خاصیت دوستان استراتژیک رو برای آنها می شمارند.

تفاوتهای مدل مذکور با مدل کاتلر:

1_حرکت عکس در مراحل ممکن و بلکه معمول است اما هرچه به مراحل بالاتر می رسیم سخت تر می شود اما تعدیل رفاقت از کنار گذاشتن رفاقت بیشتر است در حالیکه در بحث مشتری عملا امکان تعدیل وجود ندارد و مشتریها با بوجود آمدن عامل نارضایتی بجای کاهش سطح روابط کلا رابطه را قطع می کنند.

2_ در مدل کاتلر اشاره ای به یار غار نشده است در حالیکه در دوستی این قضیه بحثی معمول و واقعی است و اگر آقای کاتلر بیشتر بررسی می کرد می دید که علی الخصوص در بازاریابی صنعتی چیزی به نام یار غار وجود دارد، آن را اضافه می کرد اگرچه شاید در کسب و کار خیلی مطلوب نباشد و سطح ریسک را بالا ببرد اما در واقع هست.

تذکر: شاید مهمترین عامل در تعدیل دوستی و گاه حذف دوستی از بین رفتن عامل اعتماد (trust) باشد زیرا سایر عوامل فقط می تواند بر رابطه تاثیر آنی و جزئی بگذارد.

کارکرد:اگر ما این مدل را بکار ببریم اولین خاصیت آن امکان طبقه بندی رفاقتها ودوستیهاست از این رو هم بهتر portfolioدوستان خود را می شناسیم هم انتظاراتمان از هر طبقه بر اساس و یژگیهای آن طبقه شکل خواهد گرفت و خیلی از سوءتفاهمات در سایه این دانش از بین خواهد رفت.

پ ن1:مدل مذکور یک مدل تجربی است که ممکن است اشکالات فراوانی داشته باشد اما برای کمک به ایجاد یک بینش آغاز خوبی می تواند باشد.

پ ن2:این مدل را به شکل هرم هم می توان نمایش داد.

*اقتباس با ذکر منبع بلامانع است

نوشته شده توسط خبات در شنبه 26 دی1388

لينك ثابت